山东电建一公司——“五张牌”巧打K项目商务谈判攻坚战

    2016年4月1日，山东电建一公司印度K项目2#、5#机组正式重启。根据业主要求，2#机组2017年3月发电，5#机组2017年7月发电，且距重启之日不到1个月时间内，必须组织发运一船设备材料。
    面对紧张的工期压力、设备材料的发运压力，以及供应商因长久搁置设备材料而面临仓储、整修、报废重采、资金占用等形式多样的费用索赔压力，公司印度K项目管理团队积极行动、深入动员，他们巧打“五张牌”吹响“降成本、保发运”冲锋号，掀起了一轮商务谈判的攻坚战。

一打“组织牌”

    山东电建一公司组织相关职能部门召开专题会，结合实际，制定了《 关于成立印度项目工作小组的通知 》文件，成立了以设备物资管理部主任为组长的商务工作小组，明确目标，落实责任，层层分解，具体设备材料落实到具体负责人员，形成“人人头上有任务”的局面。谈判小组的建立，提升了执行氛围，在与供应商谈判之前，谈判小组做好调研、充分准备、做到知己知彼、有的放矢。

二打“辛苦牌”

    为千方百计减少项目启动成本支出，商务谈判小组早已习惯了一轮又一轮的“唇枪舌战”。自2016年4月底截至9月30日，邀请供应商到济南总部面谈约50家近58次；公司王守明总经理、黄正斌副总经理亲自带队赴主机厂面谈3家3次；企业管理中心、设备物资管理部、物资供应公司领导带队赴供应商处面谈10余家15余次。“尽管2#、5#机组设备材料面临发运紧急，供应商索赔额大的实情，挖潜增效犹如攻山一般艰难，但我们还是会竭尽全力”。设备物资管理部主任王华告在部门人员大会上充满信心地说。

三打“原则牌”

    以合同为主线，避免恶意索赔。无论是大宗设备，还是普通材料，商务谈判小组都认真研究合同，有理、有据、有节地开展与合作供应商的商务谈判。对于合同中没有约定的仓储费、资金占用费等，尽量不予补偿；坚持“补偿整修费便不再考虑仓储费”原则。
               

  四打“温情牌”

    “2#、5#机组重启，是公司高层领导与业主多次反复沟通的成果，我公司为此作出了巨大的利益让步。希望供我双方本着长期友好合作的精神共创大业。”无论是在项目重启采用信函发函通知合作供应商，还是在各种面谈交流中，谈判小组都会恰逢时机地向供应商传递此翻信息，用温情去赢得供应商的理解与支持，从而为达成谈判目标获取主动。一高压盘柜供应商，从最初几百万元的诉求费用，在温情的渗透下，供应商最终放弃了索赔。

五打“退让牌”

    在与合作供应商一轮一轮谈判，僵持之下无法推进时，谈判小组运用谈判策略，比如优先安排已到期项目或机组的质保金，或提前支付部分进度款等条件，获取供应商较低的索赔额。用最小的让步换取最大的利益空间，正合了一句老话“退，是为了更大的进”。

     让经营成果“颗粒归仓” 

 
    经过公司上下长达六个月齐心协力，印度K项目设备材料重启费用在成本控制上，在谈判节奏把握上，收效显著。
“目前，58家有商务索赔诉求的供应商，通过电话、邮件、面谈等方式，已与56家供应商达成一致并签订补充协议，其中 5家供应商经说服未发生索赔费用。与厂家要求的索赔费用相比，实际支出的索赔费用总体上控制在10%以内”。有力促进公司整体商务谈判的经营成果“颗粒归仓”。

（山东电建一公司  代兆明）